極致肥／Nothing to Lose

荷蘭鬆餅（Dutch Baby Pancakes），幾乎不吃甜點的我第一次挑戰完全沒有任何鹹食的聚會，而這也是我的第一位顧客的女兒開的店。

還記得當時送件後，就引來了學長姊的一陣驚呼，說是每次櫃檯有人想向這位顧客行銷產品，這位顧客就會揮揮衣袖不帶走任何一份DM，大家也只好持續向前挺進，挺進了好多年DM卻依舊緊緊握在手中。

直到某天，這位顧客突然出現在我面前（诶對，她沒抽號碼牌，估計是那天太冷了分行沒什麼狗狗貓貓），於是我抓住機會，把剛練習好的術語從頭到尾播放一次給這位顧客聽，順便遞了一份夾著我的名片的DM給她當作伴手禮，謝謝她給了我一個練習的機會。就這樣，我沒有太惦記著這件事情地渡過了聖誕節、跨年、知識分享研討會（類似開年大會聽各級長官致詞看各級長官頒獎隨各級主管疾呼口號），又直到某天，當我正假過年換新鈔之名、行把人邀來行之實地講著電話時，這位顧客又突然出現在我面前……

「我覺得這個不錯，我要怎麼買啊」「我看妳很面善，妳可以幫我處理嗎」

這就是我的第一次成交，是新手運嗎？還是那些印在A4紙上的術語幫了我？

術語人生：我不是在Role Play，就是在等上一組結束，然後再換我Role Play

「......诶對，前六年每年可以領回1.75%，第七年開始還會增加到2.25%唷，啊如果哪天真的跟上帝喝咖啡了，就......」

嘖，你又知道上帝喜歡喝咖啡了，這到底是誰寫的台詞啊，你寫得出來我還真說不出口耶（白眼）哈，如果是現在的我估計就是這種反應，可惜連JJ都說了可惜沒如果。......诶對，這就是與銀行員相守相隨但不想承認你最珍貴的－「話術」

用不同的角度來思考話術這件事：

😊　如果是小菜鳥or後菜鳥，這可以算是幫助他們瞭解產品+主導銷售流程的利器之一吧，也能夠在某些場合，輔助他們反射性地背出（?）平常練習許久的咒語，以稍微抵擋因為緊張而造成的腦袋一片空白。

😈　如果是小資深or老司機，通常反向提問的素材就是來自於他們的經驗。先暫且不論類似「別被OO洗腦！O種最常見話術大拆解」這類文章中的例子，畢竟這是他們的工作，如何巧妙、靈活運用話術以贏得顧客信任與迎接大單湧入，也正是他們被稱為老司機的原因啊啊啊（謎之音：至於良知在哪就因人而異惹）。

😕　又如果是一般民眾or地方爸媽先生小姐，拜現代社會資訊發達之賜，只要銀行員一開口，普羅大眾幾乎都能快速地偵測到「嗶嗶，又來了又要推銷產品了」「嗶嗶，俺只是要繳個錢啊，放俺走放俺走」於是趕緊脫口而出「不用不用」「我已經買過了」「錢都不在我身上捏」然後抓著存摺落荒而逃......。

是的，這樣的術語人生，他會紮紮實實地出現在各種例會、各種教育訓練上，或著學長學姊心血來潮把你叫來跟前Role你千遍也不倦。當我還在這段旅程中匍匐前進時，也只能乖乖地和眾多菜同學們一起Role到天荒地老、Role到世界盡頭，至於這些話術聽在顧客耳裡是怎麼一回事，倒是沒那麼琢磨了。

直到今年夏天，當我以顧客身份再次走進銀行時，聽到了一個讓我嚇到手腳都快不夠吃的進階版保險話術－「你平常有在存錢嗎？我們現在有一個用信用卡儲蓄的專案唷！我請我們同仁來跟你說一下，不會很久，三分鐘就好了！」用信用卡儲蓄！？這實在是太驚悚了，於是我趕緊揮揮衣袖不帶走任何一份DM然後抓著收據默默fade out......。

歡迎回到平地生活，祝您週末愉快，再見

還記得要畢業的前一天，當我正準備要下班時，OO把我拉到一旁「妳明天要記得請全部的人喝飲料噢，免得有人會講妳一些有的沒的」「要記得噢，妳如果不知道要訂哪間的話，可以訂OO，妳如果訂OO的話，那我要喝他們的百香綠、半糖、去冰」……在山上的日子裡，有各種形形色色，也有各種起起落落，更有曾經因為擠不出令OO們滿意的數字而被OO叫去擦鞋子、被OO拿文件往臉上砸，甚至被OO要求拿著顧客存摺先去金庫領錢接著騎機車去把錢交給顧客再請顧客在取款條上面蓋章最後送回分行作帳且記得不要被OO們看到的這些片刻……。

因為有上百種的那些片刻，所以才有了上萬種的喜怒哀樂。

於是我深深地吸了一口氣，按了下車鈴。

「是環境的問題吧？」帶著這樣的疑問，在目送著那些為了迎合別人期望而忽略自己、因為無法滿足別人期待而否定自己的負向壓力離開後，轉過身，我決定先回到平地，從對別人說「歡迎光臨！」變成別人對我說「謝謝光臨，請慢走！」

（未完待續）